業(yè)績(jī)是企業(yè)的生命線，這句話美容院同樣也適用！每個(gè)美容院都需要做活動(dòng)來(lái)提升業(yè)績(jī)，但很多店面每次做活動(dòng)的時(shí)候都是困難重重，客戶不是出差/加班/帶娃……“忙”的沒(méi)時(shí)間，就是活動(dòng)前“亂放鴿子”不到店……

       總之，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，目標(biāo)懸殊大，場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)做不爆，還總是“累癱”老板！

       那我們美容院究竟該如何執(zhí)行一場(chǎng)成功而有效的終端促銷活動(dòng)呢？

       根據(jù)我們以往輔導(dǎo)美容院做活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，解決以上問(wèn)題的核心關(guān)鍵點(diǎn)在于：是否有計(jì)劃、有流程、有標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。即做好一場(chǎng)成功的活動(dòng)，美容院的執(zhí)行力至關(guān)重要！

       一場(chǎng)成功的活動(dòng)要想執(zhí)行，我們需要“三步走”：第一步活動(dòng)前的準(zhǔn)備；第二步活動(dòng)中的執(zhí)行；第三步活動(dòng)后的總結(jié)。

       今天，我們主要為大家分享下，美容院活動(dòng)前需要做好哪些準(zhǔn)備工作？

       1、預(yù)售/預(yù)存

       店面業(yè)績(jī)=客戶數(shù)x客單價(jià)

       美容院通過(guò)一場(chǎng)成功的活動(dòng)來(lái)做業(yè)績(jī)，第一個(gè)基礎(chǔ)就是要擴(kuò)大參與活動(dòng)的客戶數(shù)。預(yù)售就是保證客戶的參與活動(dòng)的數(shù)量。

       而預(yù)存的目的：一是保障活動(dòng)業(yè)績(jī)，二是進(jìn)一步提升顧客的客單價(jià)。顧客一旦預(yù)存，就說(shuō)明她對(duì)美容院產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可，同時(shí)，也預(yù)示著這場(chǎng)活動(dòng)她肯定是會(huì)參與的，她必買單?；顒?dòng)當(dāng)天顧客到店，       美容師需要解決的就是提升顧客的客單價(jià)。

       2、物料準(zhǔn)備

       氛圍的營(yíng)造：店內(nèi)橫幅、海報(bào)的懸掛張貼；朋友圈的主推項(xiàng)目、產(chǎn)品的海報(bào)及文案宣傳

       銷售話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化整理：朋友圈宣傳文案整理；電話、面對(duì)面等標(biāo)準(zhǔn)化銷售話術(shù)的整理

       3、預(yù)售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

       設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，目的是提升美容師的動(dòng)力和銷售積極性，進(jìn)而為提升店面的業(yè)績(jī)做鋪墊。

       例如：美容師賣一張門票獎(jiǎng)勵(lì)提成100元，那么美容院如何合理劃分？

       這樣去劃分的話，首先，每一位美容師就會(huì)非常清楚自己做到哪個(gè)環(huán)節(jié)可以獲得什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)；其次，還能有效激發(fā)每一位美容師的積極性與責(zé)任感，保證活動(dòng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成！

       4、店面員工培訓(xùn)

       第一，破冰：相互認(rèn)識(shí)，重新認(rèn)識(shí)，“因材（人才）分工”

       第二，活動(dòng)目的：從店面目標(biāo)業(yè)績(jī)和個(gè)人收入（目標(biāo)）對(duì)活動(dòng)目的進(jìn)行闡述

       第三，方案培訓(xùn)：肌肉記憶（背誦），相互演練，讓員工做到“出口成方案”

       第四，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：明晰規(guī)則

       第五，流程演練：實(shí)戰(zhàn)，與顧客一對(duì)一進(jìn)行銷售、成交

       5、目標(biāo)分解（計(jì)劃落地）

       通常情況下我們會(huì)做一個(gè)表格：

       第一個(gè)：顧客姓名

       第二個(gè)：銷售方式——電話銷售/到店面對(duì)面銷售

       第三個(gè)：是否需要協(xié)助（產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)/銷售技能）

       第四個(gè)：是否可以轉(zhuǎn)介紹

       第五個(gè)：到店時(shí)間

       6、群內(nèi)互動(dòng)
       建立一個(gè)員工群，用來(lái)做工作交流以及銷售氛圍的展示。

       任務(wù)公布：

       如：本次活動(dòng)店面目標(biāo)20萬(wàn)，計(jì)劃預(yù)售門票100張，王某某個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)5萬(wàn)，個(gè)人預(yù)售門票40張。

       每日獎(jiǎng)勵(lì)：

       如：每天第一個(gè)賣出去門票的美容師，可以給她發(fā)一個(gè)紅包做獎(jiǎng)勵(lì)，叫每日首單獎(jiǎng)勵(lì)

       每日總結(jié)：

       如：王xx，今天接待了5個(gè)顧客，成交了4個(gè)顧客，有1位顧客預(yù)存2000元，成交率比較高，這得益于她對(duì)專業(yè)知識(shí)以及銷售技巧的把握，大家可以多多學(xué)習(xí)借鑒！

       7、顧客體驗(yàn)，銷售鋪墊（黃金服務(wù)月）

       當(dāng)門票預(yù)售完之后，一定要快速的邀約顧客到店來(lái)進(jìn)行門票方案內(nèi)的項(xiàng)目體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)或者活動(dòng)主推體驗(yàn)，尋找顧客的需求點(diǎn)、突破口，為進(jìn)一步成交（疊加/大單）做鋪墊。

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*文稿來(lái)源：嵐美學(xué)社副社長(zhǎng)--楊勇

*視頻選自嵐美學(xué)社《新?tīng)I(yíng)銷系統(tǒng)--第一章 顧客裂變新?tīng)I(yíng)銷》

（圖BY：網(wǎng)絡(luò)，侵刪）