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關(guān)鍵詞:美容院,嬌子國際,貞艾一生,養(yǎng)生產(chǎn)品,養(yǎng)生產(chǎn)品銷售,嬌子化妝品
目前美容院里經(jīng)營的項目大體可以分為面護項目和身體項目,面護項目屬于美容院的傳統(tǒng)護理科目,而身體項目是后來興起的,面護項目相信每一個美容院,每一個美容師都有自己的一套心得體會,今天我們具體探討一下身體項目。身體項目大致分為養(yǎng)生類,精油類,減肥類,熏蒸類,泡浴類等,下面我主要談一下美容院比較頭疼的養(yǎng)生類產(chǎn)品的銷售問題,其他類項目會在以后的文章中和大家探討。
養(yǎng)生類產(chǎn)品是精油類產(chǎn)品的衍生物,是在全民養(yǎng)生大潮流下催生而成的產(chǎn)物。由于產(chǎn)品發(fā)展的速度總是超越于營銷,所以養(yǎng)生產(chǎn)品如何銷售所有的廠家和代理商也是摸著石頭過河,那美容院究竟該如何選擇銷售方式呢?
養(yǎng)生類產(chǎn)品的銷售模式現(xiàn)存的有以下幾類:精油類比型,面護帶動型,專家坐診型,儀器治療型,體驗促銷型這五類。
1、精油類比型 實用性 效果性
優(yōu)點:美容師和美導(dǎo)使用熟練,顧客接受速度快,服務(wù)易跟進
缺點:精油和養(yǎng)生產(chǎn)品的區(qū)分度不明確,干擾精油產(chǎn)品銷售,效果不明顯
評價與建議:店面銷售精油和養(yǎng)生產(chǎn)品常用“精油是保養(yǎng),藥油是治療”這樣的話術(shù),給顧客以錯誤引導(dǎo),導(dǎo)致顧客后期購買力不足。建議養(yǎng)生產(chǎn)品進入店面初期,可以使用,但必須要明確精油和養(yǎng)生產(chǎn)品的區(qū)別。
2、面護帶動型 實用性 效果性
優(yōu)點:配合面護促銷,買養(yǎng)生套盒送面護單品或套盒,以價格吸引顧客,銷售量較大,同時配合面護產(chǎn)品的旅游、拍拍秀、吉祥三寶,銷售額較高,目前店面大多選用此種模式。
缺點:容易對顧客造成銷售恐慌,使顧客產(chǎn)品短期積壓,同時,配合面護活動就降低了養(yǎng)生產(chǎn)品本身的價值,這位養(yǎng)生產(chǎn)品的二次跟單造成很大的障礙。
評價與建議:大多數(shù)美容院在沒有專業(yè)人員知道的情況下,常選用此模式,但這只能看做是殺雞取卵的行為,不能對顧客進行持久的消費,另外加大了顧客的庫存,嚴重者可能會傷害顧客,造成顧客的流逝。建議提高自身的養(yǎng)生專業(yè)基礎(chǔ),提高顧客養(yǎng)生意識,營造良好的養(yǎng)生氛圍,可定期組織養(yǎng)生類的學(xué)習。
3、專家坐診型 實用性 效果性
優(yōu)點:權(quán)威性促進產(chǎn)品銷售,成交率較高,效果顯著,另外可以為店面鋪墊養(yǎng)生產(chǎn)品,不會傷害顧客的消費積極性,同時還能提高店面養(yǎng)生美譽度。
缺點:專家一般由代理商或廠家指派,加盟產(chǎn)品的金額較高,同時專家的銷售能力是否可靠也很難確定,再加上邀約顧客的數(shù)量也是制約銷售的因素,大多店面采用此種形式,顧客較反感,還有不少專家濫竽充數(shù)。
評價與建議:可以說專家坐診會是一把雙刃劍,同時,如果店面的顧客量不足,或者美容院院長的客情關(guān)系不好,專家坐診時的邀約會受到很大的影響,銷售效果會大打折扣。所以建議小型店面不要采用此種方式,中型或大型店面在專家坐診前做好能親自感受專家的坐診流程,確保萬無一失。
4、儀器治療型 實用性 效果性
優(yōu)點:采用高科技手段,比較權(quán)威,而且會有直接的數(shù)據(jù)和結(jié)果,配合產(chǎn)品銷售比較對癥,成交率較高,顧客檔案的建立有很好的依據(jù),另外還能帶動面護產(chǎn)品的銷售,可謂一舉兩得。
缺點:儀器一般需要參加廠家或代理商的活動取得,自行購買成本較高且操作不易掌握,顧客體驗一次后會失去新鮮感,另外很多儀器具有治療效果,這樣會提高店面對儀器的依賴性,轉(zhuǎn)而忽略養(yǎng)生產(chǎn)品本身和美容師手法,不能長久。
評價與建議:養(yǎng)生類儀器眾多,但其檢測結(jié)果和治療過程需要一定的中醫(yī)學(xué)基礎(chǔ),否則儀器不但不能發(fā)揮效果,而且會擾亂店面的營銷思路,儀器操作不能替代美容師的服務(wù),只能作為輔助,而且顧客會誤認為是儀器的效果而不是養(yǎng)生產(chǎn)品的效果,短期使用較為可行。
5、體驗促銷型 實用性 效果性
優(yōu)點:以其價格優(yōu)勢和新鮮感贏得顧客信賴,常用于納客活動或新項目引入,一方面可以提高美容師的手法,另一方面不影響店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售,還能提高店面的關(guān)注度。
缺點:進店顧客成交率較低,大部分不具備消費能力,消費額不高,不能作為提升店面營業(yè)額的手段,如果長期使用,可能會降低店面的檔次,很難提升顧客的消費水平。
評價與建議:體驗促銷不僅適用于面護,更適用于養(yǎng)生產(chǎn)品,但是這對美容師的手法和養(yǎng)生產(chǎn)品的品質(zhì)有著較高的要求,如果廠家或代理商能配合店面同時開展提升營業(yè)額的活動,那就比較完美了。
由此可見,養(yǎng)生產(chǎn)品的銷售模式以最傳統(tǒng)的體驗促銷型為最佳,無論店面的規(guī)模大小,顧客的數(shù)量多少,養(yǎng)生產(chǎn)品的效果如何,又可以采用。但是,最佳的模式是能夠讓美容院可以自然出貨,美容師可以自己銷售,就像面護產(chǎn)品一樣,這樣的愿望能實現(xiàn)嗎?