目前美容院里經(jīng)營的項目大體可以分為面護項目和身體項目，面護項目屬于美容院的傳統(tǒng)護理科目，而身體項目是后來興起的，面護項目相信每一個美容院，每一個美容師都有自己的一套心得體會，今天我們具體探討一下身體項目。身體項目大致分為養(yǎng)生類，精油類，減肥類，熏蒸類，泡浴類等，下面我主要談一下美容院比較頭疼的養(yǎng)生類產(chǎn)品的銷售問題，其他類項目會在以后的文章中和大家探討。

　　養(yǎng)生類產(chǎn)品是精油類產(chǎn)品的衍生物，是在全民養(yǎng)生大潮流下催生而成的產(chǎn)物。由于產(chǎn)品發(fā)展的速度總是超越于營銷，所以養(yǎng)生產(chǎn)品如何銷售所有的廠家和代理商也是摸著石頭過河，那美容院究竟該如何選擇銷售方式呢?

　　養(yǎng)生類產(chǎn)品的銷售模式現(xiàn)存的有以下幾類：精油類比型，面護帶動型，專家坐診型，儀器治療型，體驗促銷型這五類。

　　1、精油類比型 實用性 效果性

　　優(yōu)點：美容師和美導(dǎo)使用熟練，顧客接受速度快，服務(wù)易跟進

　　缺點：精油和養(yǎng)生產(chǎn)品的區(qū)分度不明確，干擾精油產(chǎn)品銷售，效果不明顯

　　評價與建議：店面銷售精油和養(yǎng)生產(chǎn)品常用“精油是保養(yǎng)，藥油是治療”這樣的話術(shù)，給顧客以錯誤引導(dǎo)，導(dǎo)致顧客后期購買力不足。建議養(yǎng)生產(chǎn)品進入店面初期，可以使用，但必須要明確精油和養(yǎng)生產(chǎn)品的區(qū)別。

　　2、面護帶動型 實用性 效果性

　　優(yōu)點：配合面護促銷，買養(yǎng)生套盒送面護單品或套盒，以價格吸引顧客，銷售量較大，同時配合面護產(chǎn)品的旅游、拍拍秀、吉祥三寶，銷售額較高，目前店面大多選用此種模式。

　　缺點：容易對顧客造成銷售恐慌，使顧客產(chǎn)品短期積壓，同時，配合面護活動就降低了養(yǎng)生產(chǎn)品本身的價值，這位養(yǎng)生產(chǎn)品的二次跟單造成很大的障礙。

　　評價與建議：大多數(shù)美容院在沒有專業(yè)人員知道的情況下，常選用此模式，但這只能看做是殺雞取卵的行為，不能對顧客進行持久的消費，另外加大了顧客的庫存，嚴重者可能會傷害顧客，造成顧客的流逝。建議提高自身的養(yǎng)生專業(yè)基礎(chǔ)，提高顧客養(yǎng)生意識，營造良好的養(yǎng)生氛圍，可定期組織養(yǎng)生類的學(xué)習。

　　3、專家坐診型 實用性 效果性

　　優(yōu)點：權(quán)威性促進產(chǎn)品銷售，成交率較高，效果顯著，另外可以為店面鋪墊養(yǎng)生產(chǎn)品，不會傷害顧客的消費積極性，同時還能提高店面養(yǎng)生美譽度。

　　缺點：專家一般由代理商或廠家指派，加盟產(chǎn)品的金額較高，同時專家的銷售能力是否可靠也很難確定，再加上邀約顧客的數(shù)量也是制約銷售的因素，大多店面采用此種形式，顧客較反感，還有不少專家濫竽充數(shù)。

　　評價與建議：可以說專家坐診會是一把雙刃劍，同時，如果店面的顧客量不足，或者美容院院長的客情關(guān)系不好，專家坐診時的邀約會受到很大的影響，銷售效果會大打折扣。所以建議小型店面不要采用此種方式，中型或大型店面在專家坐診前做好能親自感受專家的坐診流程，確保萬無一失。

　　4、儀器治療型 實用性 效果性

　　優(yōu)點：采用高科技手段，比較權(quán)威，而且會有直接的數(shù)據(jù)和結(jié)果，配合產(chǎn)品銷售比較對癥，成交率較高，顧客檔案的建立有很好的依據(jù)，另外還能帶動面護產(chǎn)品的銷售，可謂一舉兩得。

　　缺點：儀器一般需要參加廠家或代理商的活動取得，自行購買成本較高且操作不易掌握，顧客體驗一次后會失去新鮮感，另外很多儀器具有治療效果，這樣會提高店面對儀器的依賴性，轉(zhuǎn)而忽略養(yǎng)生產(chǎn)品本身和美容師手法，不能長久。

　　評價與建議：養(yǎng)生類儀器眾多，但其檢測結(jié)果和治療過程需要一定的中醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)，否則儀器不但不能發(fā)揮效果，而且會擾亂店面的營銷思路，儀器操作不能替代美容師的服務(wù)，只能作為輔助，而且顧客會誤認為是儀器的效果而不是養(yǎng)生產(chǎn)品的效果，短期使用較為可行。

　　5、體驗促銷型 實用性 效果性

　　優(yōu)點：以其價格優(yōu)勢和新鮮感贏得顧客信賴，常用于納客活動或新項目引入，一方面可以提高美容師的手法，另一方面不影響店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售，還能提高店面的關(guān)注度。

　　缺點：進店顧客成交率較低，大部分不具備消費能力，消費額不高，不能作為提升店面營業(yè)額的手段，如果長期使用，可能會降低店面的檔次，很難提升顧客的消費水平。

　　評價與建議：體驗促銷不僅適用于面護，更適用于養(yǎng)生產(chǎn)品，但是這對美容師的手法和養(yǎng)生產(chǎn)品的品質(zhì)有著較高的要求，如果廠家或代理商能配合店面同時開展提升營業(yè)額的活動，那就比較完美了。

　　由此可見，養(yǎng)生產(chǎn)品的銷售模式以最傳統(tǒng)的體驗促銷型為最佳，無論店面的規(guī)模大小，顧客的數(shù)量多少，養(yǎng)生產(chǎn)品的效果如何，又可以采用。但是，最佳的模式是能夠讓美容院可以自然出貨，美容師可以自己銷售，就像面護產(chǎn)品一樣，這樣的愿望能實現(xiàn)嗎?